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時(shí)間：2011-07-09來(lái)源：
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藍(lán)飄爾上海實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理鄒姝
編者按：藍(lán)飄爾，一家集研發(fā)生產(chǎn)于一身的專(zhuān)業(yè)水處理設(shè)備和服務(wù)公司，八年的時(shí)間專(zhuān)注于中國(guó)水質(zhì)的研究，開(kāi)發(fā)出適合中國(guó)水質(zhì)的凈水產(chǎn)品，進(jìn)入中國(guó)二十余載，成熟的產(chǎn)品技術(shù)使得藍(lán)飄爾的產(chǎn)品深得消費(fèi)者的信賴(lài)，筆者有幸采訪(fǎng)到了美國(guó)藍(lán)飄爾上海實(shí)業(yè)公司的總經(jīng)理鄒姝女士，深入解讀美國(guó)藍(lán)飄爾中國(guó)的成功之道。
記者：鄒總，您好，很高興您能接受我們的采訪(fǎng)。貴公司現(xiàn)在的生產(chǎn)規(guī)模是怎樣的，主打產(chǎn)品有些什么呢？
鄒姝：首先我很高興看到你們對(duì)藍(lán)飄爾和中國(guó)家庭水處理行業(yè)的關(guān)注和支持。藍(lán)飄爾主要生產(chǎn)和銷(xiāo)售中高端家用全系列水處理設(shè)備，能為家庭提供全部水處理解決方案。我們目前的產(chǎn)品有前置過(guò)濾、中央凈水、軟水機(jī)、末端直飲機(jī)。藍(lán)飄爾的產(chǎn)品從產(chǎn)地上分為進(jìn)口設(shè)備部分和國(guó)產(chǎn)部分，進(jìn)口部分占藍(lán)飄爾產(chǎn)品的三分之二。
由于在中國(guó)家用水處理設(shè)備起步較晚，很多產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)論證期，所以藍(lán)飄爾采取的戰(zhàn)略是“拿來(lái)主義”。即先期進(jìn)口歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟產(chǎn)品提供給要求較高的用戶(hù)，同時(shí)投入研發(fā)一些性?xún)r(jià)比高的中端產(chǎn)品，滿(mǎn)足各消費(fèi)群體的需求。
記者：中國(guó)的凈水市場(chǎng)產(chǎn)品多種多樣，產(chǎn)品定位也各有不同，藍(lán)飄爾產(chǎn)品如何進(jìn)行市場(chǎng)定位呢？
鄒姝：目前我們的全屋型設(shè)備是針對(duì)部分已經(jīng)意識(shí)到生活用水當(dāng)中的健康內(nèi)涵和舒適性的用戶(hù)，主要適用于別墅和高端公寓的家庭；再有就是我們多種產(chǎn)品鏈的末端直飲設(shè)備，這種設(shè)備的市場(chǎng)需求量較大，涵蓋各消費(fèi)層次的用戶(hù)。比如針對(duì)一些注重?cái)z入體內(nèi)水的純凈度的消費(fèi)者，我們有純水機(jī)系列；而對(duì)于礦物質(zhì)和微量元素比較重視的，我們有能夠保留礦物質(zhì)的凈水機(jī)系列。
記者：中央凈水機(jī)和軟水機(jī)在中國(guó)引入的時(shí)間并不是很久，進(jìn)入中國(guó)后，藍(lán)飄爾有哪些產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)呢？
鄒姝：藍(lán)飄爾的進(jìn)口設(shè)備原產(chǎn)于有著70多年家用軟水機(jī)生產(chǎn)使用歷史的美國(guó)。產(chǎn)品的控制部分都是在美國(guó)家用市場(chǎng)使用20年以上，獲得NSF和消費(fèi)者認(rèn)可的環(huán)保節(jié)能閥頭。
為什么要強(qiáng)調(diào)“家用”呢？因?yàn)閲?guó)內(nèi)家用水處理設(shè)備晚于發(fā)達(dá)國(guó)家20多年，目前大部分產(chǎn)品都是從工業(yè)水處理直接挪用到家用，因而在處理效果、環(huán)保節(jié)能和產(chǎn)品工藝等環(huán)節(jié)上都不能滿(mǎn)足家用的要求，這個(gè)轉(zhuǎn)化是需要投入較大的研發(fā)和較長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)際應(yīng)用來(lái)完成的。
我們始終遵循這種理念，關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)主要突出在兩方面，一是產(chǎn)品智能化，易操作；二是過(guò)濾效果好，使用壽命長(zhǎng)，比如我們的中央凈水機(jī)活性炭使用壽命高達(dá)10年仍然能保持最好的過(guò)濾效果；第三是過(guò)濾精度高，我們的直飲機(jī)過(guò)濾精度是同類(lèi)產(chǎn)品的8-10倍。
這些產(chǎn)品中最值得驕傲的還是我們的軟水機(jī)，非常環(huán)保節(jié)能。該設(shè)備在使用過(guò)程中通過(guò)非常精準(zhǔn)的計(jì)算，使得和相同處理量的其他軟水機(jī)相比，節(jié)水三分之二，軟化劑消耗量也不到同類(lèi)產(chǎn)品的二分之一，而且故障幾乎為零，這也為我們贏得眾多長(zhǎng)期合作的地暖商的青睞。
記者：目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，藍(lán)飄爾與同行相比，有哪些獨(dú)特優(yōu)勢(shì)呢？
鄒姝：家用水處理市場(chǎng)的成熟期還沒(méi)有到來(lái)，但競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始了，在一個(gè)行業(yè)能堅(jiān)持做到五年以上的公司我相信它都有自己的優(yōu)勢(shì)，比如開(kāi)能的優(yōu)勢(shì)是生產(chǎn)規(guī)模，美的的優(yōu)勢(shì)是其成熟的家電銷(xiāo)售渠道，而藍(lán)飄爾和怡口的優(yōu)勢(shì)偏重于產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量好，意味著顧客滿(mǎn)意度高，售后服務(wù)輕松，這也是受到經(jīng)銷(xiāo)商親睞的主要原因。藍(lán)飄爾偏重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也注重經(jīng)銷(xiāo)商的培養(yǎng)，公司每月都會(huì)舉行經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，并對(duì)重點(diǎn)地區(qū)派專(zhuān)員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展工作。同時(shí)，考慮到經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)的需要，我們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)品牌專(zhuān)賣(mài)店在門(mén)店裝修等方面給予全額的支持，幫助他們快速打開(kāi)市場(chǎng)。
記者：目前貴公司產(chǎn)品的售后服務(wù)是怎樣做的呢？服務(wù)體系是怎樣的呢？
鄒總：作為家用水處理行業(yè)，售后服務(wù)至關(guān)重要，我們致力于打造一個(gè)高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，更能享受到長(zhǎng)期的、管家式的水設(shè)備服務(wù)。
在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的前些年，因?yàn)榭紤]到國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)有差異，藍(lán)飄爾并沒(méi)有急于擴(kuò)張，而且致力于打造樣板市場(chǎng)，比如上海、北京。經(jīng)過(guò)數(shù)年的積累，形成了一整套完整高銷(xiāo)的售后服務(wù)模式，同時(shí)有了更多設(shè)備使用狀況的一線(xiàn)數(shù)據(jù)。面對(duì)近幾年行業(yè)發(fā)展加速，藍(lán)飄爾的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍成幾何倍數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)情況，我們適時(shí)的開(kāi)始了售后標(biāo)準(zhǔn)化模式的輸出。對(duì)于安裝技術(shù)人員和客服人員的培訓(xùn)考核常態(tài)化，對(duì)于產(chǎn)品的安裝流程和安裝配件統(tǒng)一化，對(duì)于售后服務(wù)CRM系統(tǒng)集成化……通過(guò)以上措施，短期內(nèi)使得經(jīng)銷(xiāo)商能夠迅速提升，為其樹(shù)立區(qū)域市場(chǎng)的好口碑，從而提升藍(lán)飄爾的美譽(yù)度。
記者：貴公司自1989年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，在中國(guó)團(tuán)隊(duì)建設(shè)及企業(yè)文化情況是怎樣的呢？
鄒姝：因?yàn)槟壳拔夜井a(chǎn)品系列中，進(jìn)口產(chǎn)品占的比重偏大，所以國(guó)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)以市場(chǎng)、銷(xiāo)售、技術(shù)支持人員為主。我們“減少日益加劇的水體污染對(duì)每個(gè)人、每個(gè)家庭的危害”作為企業(yè)的價(jià)值觀，在改善大眾的健康，更是在企業(yè)內(nèi)部傳播快樂(lè)、健康、環(huán)保的文化理念。
后記：藍(lán)飄爾憑借自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)贏得中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)可，低調(diào)的鄒總用自己的管理方式詮釋著藍(lán)飄爾的中國(guó)市場(chǎng)策略，我們期待藍(lán)飄爾在未來(lái)的中國(guó)凈水市場(chǎng)中取得更大的成功。為中國(guó)的凈水生活做出更多的貢獻(xiàn)，提高中國(guó)人的生活品質(zhì)。
